Mielőtt elkezdenéd a vállalkozásod méretezését, találj egy termék-piac illeszkedést | Üzleti stratégiák #2

Bevezetés

A termék-piac illeszkedésnek legalább néhány definíciója létezik. Paul Graham, az amerikai Y Combinator alapítója szerint ez azt jelenti, hogy olyan terméket kell létrehozni, amelyet a vásárlók meg akarnak venni. Sam Altman, az Open AI vezetője pedig úgy véli, hogy a termék-piac illeszkedés akkor áll fenn, amikor egy termék elég jó ahhoz, hogy a vásárlók másoknak is ajánlják.

Mindkét állítás nyilvánvalóan igaz. Azonban egy további megjegyzés is hozzáadható. A termék-piac illeszkedés arról szól, hogy olyan helyzetet teremtsünk, amelyben egy termék vagy szolgáltatás megfelel egy adott vásárlói csoport igényeinek és elvárásainak. Ez akkor történik, amikor egy cég ajánlata valóban megoldja a célközönsége problémáit.

Ez annyira triviálisnak hangzik. De csak látszólag. A termék-piac illeszkedés megtalálása nem könnyű. Először is, hogyan tudod, hogy megtaláltad a termék-piac illeszkedést? Mi lenne egy jó mutató a mérésére? Kezdj a 40%-os teszttel.

Sean Ellis teszt

Sean Ellis egy amerikai vállalkozó, aki leginkább a Dropboxnál végzett munkájáról, a Hacking Growth című könyvéről és a “40%” koncepcióról ismert. Erre a koncepcióra fogunk összpontosítani.

Sean Ellis arra a következtetésre jutott, hogy a termék-piac illeszkedés mértéke az ügyfél elégedettsége. Ugyanakkor nem javasolja, hogy közvetlen kérdéseket tegyünk fel az ügyfeleknek. Valószínűleg azért, mert az emberek nem mindig őszinték.

Ezért egy másik kérdést javasol: “Hogyan éreznéd magad, ha már nem használhatnád a termékünket?”

• Nagyon csalódott
• Valamennyire csalódott
• Nem csalódott

Ha az ügyfelek nagyon csalódottak lennének a te ajánlatod megszüntetése miatt, az azt jelenti, hogy rendkívül elégedettek vele. Jó. Most, Sean Ellis szerint, ha legalább az ügyfeleid 40%-a azt mondja, hogy “nagyon csalódott” lenne, akkor vagy megtaláltad a termék-piac illeszkedést, vagy nagyon közel vagy hozzá.

A termék-piac illeszkedés piramisa

Egy másik amerikai vállalkozó, Dan Olsen kifejlesztette, amit termék-piac illeszkedés piramisának nevez – egyszerűen fogalmazva, egy keretet a PMF-ek keresésére és létrehozására. Ez egy ötrétegű piramis. Nézzük meg alulról felfelé.

Az első, legszélesebb réteg a célközönséged – a piac, amelyet a megoldásoddal szeretnél megcélozni. E fölött találhatók az alul szolgáltatott ügyféligények. Magasabbra, a harmadik rétegben Dan Olsen elhelyezte az “értékajánlatot” – hogyan oldasz meg egy problémát.

A negyedik réteg a megoldásod jellemzői, tulajdonságai, funkciói és képességei, az ötödik réteg pedig a UX design – hogyan “csomagoltad” a megoldásodat, hogy könnyen és élvezetesen használható legyen.

A piramis első két rétege a “piacot” képviseli, a következő három pedig a “terméket”. Ha szinergia van a kettő között, akkor beszélhetünk “illeszkedésről”.

6 lépés a termék-piac illeszkedéshez

Itt egy újabb kérdés merül fel: hogyan keresd és építsd fel a termék-piac illeszkedést?

Dan Olsen is válaszokat ad nekünk. Véleménye szerint az egész folyamat hat lépésre egyszerűsíthető, amelyek közül az első három a legfontosabb. Ha Dan Olsen “első kézből” származó véleményére vagy kíváncsi, nézd meg ezt a videót. Az alábbiakban egy rövid összefoglaló található.

1. lépés. Határozd meg a célközönségedet. Ha a “szállítás” nevű igényt nézed, észre fogod venni, hogy egy háromgyermekes anyának más igényei vannak, mint egy 19 éves férfinak. Ennek következtében mindketten más megoldást keresnek. Ezért olyan fontos, hogy kiválassz egy potenciális ügyfélcsoportot.

A kettős szűkítési módszer hasznos lehet ebben a tekintetben. Például a programozók egy általános piac. A JavaScript programozók már kevésbé általánosak – ez az első szűkítés. A második szűkítés, pontosabban, a junior JavaScript programozók.

2. lépés. Határozd meg a tudattalan igényeket. Mire van szükségük az ügyfeleknek? Gyakran maguk sem tudják. Néhány idővel ezelőtt a lengyel Hagen Comm PR ügynökség vezetője azt mondta, hogy az ügyfelek általában érzik, milyen eredményt szeretnének, de gyakran fogalmuk sincs, hogyan jussanak el oda. Segítened kell nekik kitalálni.

És miután ez a probléma napvilágra került és megoldások kezdtek megjelenni, mondjuk találsz két alternatívát, melyiket válassza az ügyfél? Miért oldja meg az A megoldás jobban az ügyfél problémáját, mint a B megoldás? Ha így nézed a megoldást, segít az igazi probléma azonosításában.

3. lépés. Határozd meg az értékajánlatot. Az értékajánlat a vásárló által a terméked vagy szolgáltatásaid használatával elérhető előnyökre egyszerűsíthető. Dan Olsen szerint ezen a ponton válaszolnod kell a kérdésre: “Mit fogsz jobban csinálni, mint a versenytársaid, és mivel fogsz megkülönböztetni a piacon?” és ezután sorold fel ezeket az előnyöket.

Ezután rangsorold őket három kategória szerint: teljesítmény (jobb, gyorsabb, erősebb), elengedhetetlen (minőségi tényező, amit mindenki birtokol, mint a biztonsági övek az autóban), és wow hatás (melyik előny fogja lenyűgözni az ügyfelet). Tedd ugyanezt a versenytársaidra is – készíts egy listát. Aztán gondolkodj el azon, hogy mely területeken vagy jobb a versenytársaidnál – ez az értékajánlatod.

4. lépés. Határozd meg az MVP-nek szükséges funkciók körét. Az MVP a termék vagy szolgáltatás legalapvetőbb verziója. Csak azokat az alapvető funkciókat tartalmazza, amelyek működőképessé teszik a terméket. Nem finomított, nem néz ki szépen, csak működik. Mit kell tennie az MVP-dnek ahhoz, hogy értéket nyújtson a piacnak? Ismét készíts egy listát, ezúttal a funkciókról. Minél kevesebb, annál jobb – olcsóbb és gyorsabb lesz egy MVP-t előállítani.

5. lépés. Hozz létre egy MVP-t. Az előző lépésben meghatározott funkciók körére alapozva itt az ideje, hogy létrehozz egy MVP-t. Például ez lehet egy egyszerű mobilalkalmazás felület, amelyet néhány no-code eszközzel vagy makett segítségével készítettél. Később látni fogod, milyen egyszerű lehet egy MVP – eljutunk oda.

6. lépés. Tesztelj egy MVP-t. Ezen a ponton meg kell mutatnod az ügyfeleknek a terméked vagy szolgáltatásod prototípusát. A legjobb, ha ezt úgy teszed, hogy lehetővé teszed számukra, hogy megvásárolják, amit kínálsz.

Termékek esetén egy hamis ajtó teszt – egy landoló oldal a “vásárlás” gombbal – jó megoldás lesz. Valósághűnek kell kinéznie, és ösztönöznie kell az ügyfelet a vásárlásra. Azonban amikor az ügyfél rákattint a “vásárlásra”, értesítik, hogy a termék még nem elérhető a vásárlásra, és kérik, hogy hagyja meg az e-mail címét. Ily módon egy levelezőlistát építesz, amelyet felhasználhatsz a marketing- és értékesítési kampányodhoz, amint valóban rendelkezel a termékkel.

Szolgáltatások esetén viszont a potenciális ügyfelek felkutatása működik jobban. Ez egy olcsóbb tesztelési forma, mert csak annyit kell tenned, hogy elkészítesz egy ajánlatot, összegyűjtöd az ügyfélkapcsolatokat, és felhívod vagy “elkapod” őket e-mailben. Tehát ez a módszer a hideg e-mailezésre és hideg hívásokra épül.

Ezeken a teszteken keresztül visszajelzéseket gyűjtesz és javítod a megoldásodat.

Minimalizmus és MVP

Ígértük, hogy visszatérünk a kérdéshez: “Mennyire minimalista lehet egy MVP?”. Reid Hoffman és a Buffer jut eszünkbe itt. Kezdjük Reid Hoffman-nal. Ő az a fickó, aki létrehozta a LinkedIn-t, és aki valahol egyszer azt mondta: “Ha nem vagy zavarban a terméked első verziójától, akkor túl későn adtad ki.”

Számunkra a kulcsszó a “zavarban”. Ez azt jelenti, hogy a termék első verziója lehet, hogy kissé alulfejlett és tökéletlen. Ez nemcsak elfogadható ezen a szakaszon, hanem kívánatos is. Miért? Mert minden a pragmatizmusról szól.

Ha hat hónapra “garázsba” zártad magad, és ott finomítottad a termékedet, lehet, hogy rájössz, hogy az életed egy jó részét pazaroltad el valamire, amit később senki sem venne meg. Jó ezt előre tudni, közvetlenül az MVP szakaszban – egy tökéletlen, zavarba ejtő MVP-nél.

Két diát – elég?

A Buffer vezetője szívére vette ezt a tanácsot, és nagyszerűen tesztelte a tool MVP-jét, amely akkoriban csak a Twitter bejegyzések ütemezésére volt szánva. Ma a Buffer többre képes; ez egy platform a közösségi média profilok kezelésére. Mindenesetre a Buffer alkotója két diával kezdte.

Szó szerint. Két diát posztolt a Twitterre, amelyek bemutatták a Buffer mögötti alapötletet. Ugyanakkor megkérdezte a felhasználókat, mit gondolnak róla. Több ember megosztotta véleményét és megadta e-mail címét. A vállalkozó ezt jó jelnek vette, és végrehajtott egy második tesztet. Három újabb diát tett közzé – ezúttal egy árlistával.

Az ügyfelek hajlandóságát akarta tesztelni a fizetésre. Ismét több ember megadta e-mail címét. Joel Gascoigne, a Buffer vezérigazgatója pedig nemcsak azt bizonyította, hogy egy MVP valóban minimalista lehet, hanem azt is, hogy ha jól csinálják, akkor vonzhat ügyfeleket. Ő maga négy nappal a diák közzététele után szerezte meg első ügyfelét.

Összegzés

Érdemes emlékezni arra, hogy a termék-piac illeszkedésen való munka ciklikusan történik. Kiadsz egy alap, minimális verziót a termékből, figyeled az ügyfél visszajelzéseit, és a visszajelzések alapján változtatásokat végzel. Ily módon megtalálod a releváns problémát a közönséged szempontjából, és elfogadsz egy megfelelő megoldást.

Ha tetszik a tartalmunk, csatlakozz a szorgos méheink közösségéhez a Facebookon, Twitteren, LinkedIn-en, Instagramon, YouTube-on, Pinterest-en, TikTok-on.