Előrehalad a startupja bővítési stratégiájával? Álljon meg, és olvassa el ezt a szöveget először | Üzleti stratégiák #9

A tapasztalataik és véleményük alapján ez a szöveg három szükséges lépés bemutatásával készült, amelyet érdemes megtenni, ha a bővítés mellett dönt. Először is, fel kell mérni a felkészültségünket, majd ki kell választani egy bővítési irányt (a földrajzi bővítés csak egy lehetőség), végül pedig egy sor tesztet kell végezni. Kezdjük el tehát!

1. lépés: Értékelje a bővítésre való felkészültségét

Milyen tényezőket kell figyelembe venni egy startup bővítésre való felkészültségének értékelésekor? Minden vállalkozás más. Ezért minden eset egyedi megközelítést igényel. Másrészt három területet azonosíthatunk, amelyekre a startup alapítójának mindig figyelnie kell. Nevezetesen, a termék-piac illeszkedés, a bővítési irány és a piaci illeszkedés, mondja Piotr Smolen, a lengyel-brit Symmetrical.AI vezérigazgatója.

Most fókuszáljunk mindhárom kritériumra.

Kritérium #1: Termék-Piac Illeszkedés

Új piacra lépés előtt a startupnak el kell érnie a úgynevezett termék-piac illeszkedést.

Korábban már írtam erről, de emlékeztetlek, hogy mit is jelent. A termék-piac illeszkedés arról szól, hogy a termék megfelel a vásárlók igényeinek, és ez akkor történik meg, amikor a cég ajánlata megoldja a közönsége problémáit.

A kulcskérdés tehát az, hogy hogyan fogod tudni, mikor érted el a termék-piac illeszkedést.

Ezt például a 40%-os Sean Ellis teszt elvégzésével fogod tudni megállapítani, amellyel meghatározod a vásárlói csalódottság mértékét az ajánlatod leállításának gondolatára. Hogyan végezhetsz el egy ilyen tesztet? Erről is írtam a termék-piac illeszkedésről szóló szövegben.

Piotr Smolen azt is javasolja, hogy figyelj a következő üzleti paraméterekre:

• Vásárlók száma – minél több vásárló van, annál valószínűbb, hogy a termék a piac igényeihez van igazítva. Ugyanez igaz a bevételre is.
• Alacsony lemorzsolódási arány – ha a vásárlók elhagyják a termékedet vagy szolgáltatásodat, az rossz jel. Valószínűleg a megoldásod nem felel meg az igényeiknek. A másik irányban – az alacsony lemorzsolódási arány a termék-piac illeszkedést jelzi.

Kritérium #2: Bővítési irány

Ha azonban biztos vagy benne, hogy a terméked vagy szolgáltatásod valóban megfelel a vásárlóid elvárásainak, érdemes megfontolnod, hogy melyik irányba szeretnél bővülni. A földrajzi bővítés csak egy lehetőség.

Ezen kívül két másik lehetőség is van:

• Új piaci szegmens – magában foglalja a vállalkozás bővítését egy új, korábban nem kiszolgált vásárlói szegmensre. Például eddig kisvállalkozásoknak kínáltad a termékedet, most pedig szeretnéd nagyvállalatoknak is ajánlani.
• Vertikális integráció – magában foglalja a vásárlók számára további szolgáltatások nyújtását. Például, ha könyvelő rendszert kínálsz, most szeretnéd, ha egy HR és bérszámfejtő rendszert is kínálnál egyszerre.

Kritérium #3 – Piac

A bővítési irány kiválasztása után érdemes elgondolkodnod azon a piacon, amelyre be szeretnél lépni. Az alábbi kérdések segíthetnek a választásban:

• Javára válik a bővítés a meglévő és új vásárlóknak?
• Képes vagyok-e az ajánlatot az új értékesítési csatornához igazítani?
• Ugyanúgy fogom-e értékesíteni a termékemet az új szegmensben?

2. lépés: Értékelje a piac vonzerejét és a bővítés jövedelmezőségét

A startup bővítésre való felkészültsége egy dolog, a jövedelmezősége pedig egy másik.

Tehát fel kell tenned magadnak a kérdést, hogy megéri-e. Megéri-e belépni egy új piacra? A mennyiségi és minőségi elemzés segít a válaszban. Kezdj egy minőségi elemzéssel, hogy a választott piacodat számokban kifejezd.

Először is meg kell határoznod, hogy van-e elegendő potenciális vásárló a piacon. Milyen méretről beszélünk? Ezer vagy száz? A mennyiség meghatározásával meg tudjuk állapítani, hogy a választott piac elég nagy-e ahhoz, hogy releváns legyen a vállalkozásunk számára, vagy túl kicsi ahhoz, hogy érdemes legyen felfedezni, mondja Piotr Smolen.

Ugyanakkor a Symmetrical.AI vezérigazgatója úgy véli, hogy a mennyiségi elemzés, bár fontos, nem lehet a piackutatás fő szempontja. Véleménye szerint a minőségi elemzés sokkal lényegesebb ahhoz, hogy megismerjük egy terület sajátosságait.

Először is meg kell értenünk az új környezet versenyképességi táját. Előfordulhat, hogy a cégünk, amely Lengyelországban vezető szerepet játszik, a legjobb esetben is átlagos külföldön. Ezt előre tudni szükséges, teszi hozzá Piotr Smoleń.

Hasonlóképpen hasznos megérteni a nemzetközi piacok árazási stratégiáit, amelyek eltérhetnek a lengyelországiaktól. Egy másik kulcsfontosságú szempont, hogy megértsük, hogyan vásárolnak a vásárlók egy adott piacon termékeket és szolgáltatásokat, mivel az értékesítési csatornák eltérően működhetnek.

A termékcsomagolás szintén fontos része a minőségi elemzésnek. Csak azért, mert két terméket külön-külön értékesítesz Lengyelországban, nem jelenti azt, hogy külföldi piacon is külön-külön fogod őket értékesíteni. Lehet, hogy össze kell őket csomagolnod.

3. lépés: Készítsen hipotéziseket és végezzen teszteket

A korábbi lépésekben összegyűjtött információk segítenek a stratégia kidolgozásában és a bővítés végrehajtásában. Mindazonáltal nem érdemes azonnal teljes gőzzel belépni egy új piacra, növelni a létszámot vagy helyi irodát nyitni Lengyelországon kívül. Sokkal jobb sorozatos teszteket végezni és üzleti hipotéziseket felfedezni.

Amikor megkérdeztem Piotrt, hogy mely hipotézisekre gondolt, ezeket a négyet sorolta fel.

• Értékajánlat. Az első dolog, amit ellenőrizni kell, az értékajánlat – rezonál-e az új piacon? Hajlandóak lesznek a vásárlók fizetni azért, amit kínálsz nekik?
• Árazás. A második fontos elem az árazás, azaz az árlista és a díjak. Hogyan illeszkednek a startupod által kínált árak egy adott piac dinamikájába? Szükséges-e változtatni? Valamilyen módon ki kell-e igazítanod az árazási stratégiádat, hogy illeszkedjen egy adott piac sajátosságaihoz?
• Termékcsomagok. Harmadszor, ellenőrizned kell, hogy a vásárlók hogyan reagálnak a szolgáltatásaidra vagy termékcsomagjaidra. Megfelel-e a szolgáltatások és termékek kombinációja a potenciális vásárlóid igényeinek?
• Értékesítési csatornák. A negyedik hipotézis, amelyet meg kell fogalmaznod, az értékesítési csatornákkal kapcsolatos. Megkönnyíti-e a terméked vagy szolgáltatásod szállításának módja a vásárlók számára a megoldásod megvásárlását, vagy éppen ellenkezőleg, megakadályozza azt?

Észrevettem, hogy sok startup feladta a bővítési kísérletét, mert szükségük volt egy külső, helyi szakértő segítségére az üzleti hipotézisek szakaszában. A tanácsom az, hogy keress egyet. Ő vagy ő tudásforrás lesz a piacról, mondja Piotr Smolen.

Együtt könnyebben ellenőrizhetitek a fenti négy üzleti hipotézist. Ebben a folyamatban hasznosak lesznek a vásárlókkal folytatott közvetlen beszélgetések, felmérések, termékleírásokkal ellátott landoló oldalak és hirdetési kampányok, hogy felmérjék az érdeklődést az ajánlatod iránt. Próbáld meg eladni a megoldásodat egy kis mintának. Akkor látni fogod, mi működik a jelenlegi üzleti modelledben és mi igényel javítást.

Csak egy sor teszt elvégzése után tudod meghatározni, hogy a második lépésben kiválasztott piac valóban vonzó-e a céged szempontjából. Ha igen, csak akkor döntesz úgy, hogy például felveszel egy országmenedzsert és bonyolultabb szervezeti struktúrákat építesz ki. Akkor egyszerűen bővíteni fogod az üzletedet – mindazonáltal ezt a bővítési szálat most kihagyom.

És ez azért van, mert nagymértékben a cég organikus növekedése egy új piacon hasonló ahhoz, mint amikor egy vállalkozást építesz a hazai piacon, és gondoskodsz minden olyan aspektusról, amelyet ismersz, mint például az értékesítés, marketing, HR és így tovább. Inkább a hibákról szeretnék beszélni.

4 hiba a bővítés során

Nézzük meg a négy gyakori hibát, amelyet a cégek elkövetnek a bővítés során. Ezek a túl sok üzleti területre való kiterjedéstől kezdve a globális bővítéshez való túl hirtelen hozzáállásig terjednek.

1. Hiba

   Peter Smolen szerint az egyik gyakori hiba a bővítés során, hogy egyszerre több irányra összpontosítunk. Egyszerűen fogalmazva, túl sokat akarunk, túl gyorsan és egyszerre. Új terméket szeretnénk bevezetni, miközben új vásárlói szegmensekbe és új piacra lépünk. Ez bonyolítja az egész folyamatot. Ezért érdemes egy bővítési irányt választani – vagy egy új vásárlói szegmenst, egy földrajzi piacot, vagy egy további terméket vagy szolgáltatást.

2. Hiba

   Egy másik gyakori hiba, hogy túl gyorsan bővítünk. A befektetők folyamatos nyomása, hogy globális unikornisokat építsenek, és a gyorsan növekvő versenytársakról szóló médiabeszámolók néha ösztönzik őket, hogy ezen az úton haladjanak, a bővítés útján.

   Mindazonáltal nem mindig éri meg. Nagy érték rejlik egy meglévő piacon, amelyet jól ismersz és értesz. Ahelyett, hogy egy új piacra lépnél, érdemes előre megfontolni, hogy mekkora részesedést szereztél a jelenlegi piacon, és hogy esetleg ezen a téren tudsz-e javítani. Gyakran a válasz igen lesz.

3. Hiba

   A harmadik hiba a bővítés rossz irányának kiválasztása, mintha a földrajzi bővítés lenne az egyetlen irány, amelybe bővülni lehet. Ez nem így van.

   Ha úgy döntesz, hogy nyugatra vagy keletre indulsz, könnyű elfelejteni, hogy a vásárlók is fejlődnek és kinőnek a termékekből. Ennek eredményeként előfordul, hogy a globális bővítés víziójától megvilágított startupok elveszítik a jelenlegi vásárlóikat. Néha jobb, ha arra gondolsz, hogyan módosíthatod az ajánlataidat, hogy azok továbbra is vonzóak legyenek azok számára, akiknek az igényei az idő múlásával megváltoztak.

4. Hiba

   Az utolsó hiba, hogy csak a mennyiségi adatokra támaszkodunk. Számok szempontjából a kiválasztott piac egy ilyen elemzésben úgy tűnhet, mint amit feltétlenül be kell lépned – nagy, ott vannak a vásárlók és ott van a pénz. Csak az a baj, hogy a számok nem tükrözik a teljes sajátosságait. Tudnod kell a vásárlók szokásait és a termékekkel és szolgáltatásokkal való bánásmódjukat is. Itt jönnek jól a minőségi elemzés és egy helyi szakértő, aki alaposan ismeri a piacot – mindig jó ötlet, ha van egy a csapatodban.

Esettanulmány. A Programozási Óriások

Hogyan néz ki a bővítés a gyakorlatban? Nézzük meg a Programozási Óriásokat – egy lengyel programozóiskolát gyerekeknek, amely globálisan működik a Coding Giants márka alatt. Lengyelország mellett ez a virágzó oktatási startup 14 országban is tanít, többek között Spanyolországban, Németországban, Dubajban, Mexikóban és Ausztráliában.

David Lesniakiewicz, a Programozási Óriások társalapítója kétségtelenül jártas a globális bővítés kérdésében. Ezért úgy döntöttem, hogy megkérem, ossza meg tapasztalatait, meglátásait és tanácsait a témában. Ez az ő megjegyzése.

Forrás: Giganci Programowania (https://www.giganciprogramowania.edu.pl/)

Döntés és felkészültség

A Gigantok esetében a külföldi piacokra való belépés döntését a lehetőség vezérelte, hogy a lengyelországi meglévő szolgáltatásainkra és elsősorban az évek során kifejlesztett pozitív, egészséges mutatókra alapozva skálázhassuk a vállalkozást.

A lengyel piacon elért pénzügyi helyzetünk biztonságot adott, és lehetővé tette, hogy erőt és forrást fektessünk a megfelelően kiválasztott külföldi piacok tesztelésébe.

A vállalkozási modellnek is jelentős szerepe volt itt. Mint olyan szervezet, amely kétféleképpen növekszik – egyrészt házon belüli üzletek és online órák, másrészt állandó franchise üzletek alapján – képesek voltunk tesztelni a növekedési lehetőségeket a külföldi piacokon mindkét lehetőség keretein belül.

Természetesen ez megfelelő erőforrásokat és kommunikációt igényel, de megfelelő eredményeket is hoz, amelyeket azonnal át lehet ültetni a vásárlónak a megfelelő formulában történő ajánlatadásba. Ezzel párhuzamosan mindkét formula tesztelése lehetővé teszi számunkra, hogy eldöntsük, melyik vagy azok kombinációja működik a legjobban az egyes országokban.

Bővítésre való felkészülés

Széleskörűen és sokféleképpen gyűjtünk adatokat – házon belüli asztali kutatásoktól kezdve, a kutatóügynökségekkel való együttműködésig. Természetesen az alapadatokkal kezdünk a piacról, a gazdasági mutatók és a vállalkozásunkkal kapcsolatos mutatók alapján, valamint egy rövid versenytárselemzéssel. Ez az alap.

A nehezebb rész a szükségletek és az üzleti környezet tanulmányozása.

Aztán teszteket végzünk, mert végül is ezek döntik el, hogy belépünk-e egy adott piacra vagy sem. A folyamat összetett és kissé eltérő minden piacon, és folyamatosan fejlődik, ahogy a szervezet egyre többet tanul a különböző piacokon a vásárlói igények eltéréseiről.

Szervezetünk tervezésénél ügyfélközpontú, és arra törekszünk, hogy ezt a megközelítést minden üzleti döntés szakaszában ápoljuk, mert ez a szolgáltatás minőségére és végső soron a vállalkozásunk sikerére is kihat.

A piac tesztelése

A következő lépés a célpiac kiválasztása után a vásárlói megszerzési tölcsérünk részletes tesztelése. Ez a folyamat magában foglalja minden lépés elemzését, a leadek gyűjtésétől (főként teljesítményalapú marketing révén), a próbaórák megszervezésén át, az érdeklődők rendszeres vásárlókká alakításáig.

Ez segít pontosan mérni a tölcsér minden szakaszának hatékonyságát és kiszámítani a vásárlói megszerzési költséget (CAC). Ez a fázis kulcsfontosságú a stratégiánk szempontjából, mivel ez az alapja a döntésünknek, hogy folytatjuk-e a bővítést egy adott piacon.

A betekintő elemzés lehetővé teszi számunkra, hogy azonosítsuk a potenciális területeket az optimalizálásra és a marketing erőfeszítéseink javítására. A tölcsér minden szakaszának hatékonyságának pontos mérése elengedhetetlen a források elosztásáról és a marketing- és értékesítési stratégiákról való döntések meghozatalához. Ez viszont jobb összhangot teremt az ajánlataink és a vásárlói igények és elvárások között az új piacon.

Potenciális kockázatok

Természetesen sok hibát lehetne megemlíteni, és fontos emlékezni arra, hogy a mi szervezetünk szempontjából az új piac jelenleg bármely külföldi piacot jelent.

Tehát itt van a kulturális különbségek kérdése, amelyek sok különbségre fordíthatók a hazai piac és egy adott külföldi piac üzleti gyakorlata között.

A hiba ebben az esetben a piac elégtelen ismerete vagy a különbségek figyelmen kívül hagyása lehet. Ez közvetlenül az értékesítés hiányához vezet, anélkül, hogy tudnánk, miért.

Másik hiba lehet a működési rugalmasság hiánya. A piacok közötti különbségek miatt az üzleti szervezet minden piacon másképp nézhet ki. Figyelni kell ezeket az igényeket, és folyamatosan reagálni rájuk.

Egy téves bővítés. Visszavonulási terv

Végül nézzük meg ezt a forgatókönyvet. Döntést hoztál a vállalkozásod bővítéséről, kiválasztottál egy piacot, és elkezdted a bevezetést. De egy idő után rájöttél, hogy ez mégsem volt jó lépés. Most tehát vissza akarsz lépni.

A kérdés az, Hogyan? Ez nem könnyű folyamat, bár az előfeltevések egyszerűek.

Ebben az esetben úgy vélem, hogy a piacról való visszalépés döntése indokolt, és a lehető leghamarabb meg kell hozni. Mindazonáltal ez bizonyos következményekkel jár, mert ezen a ponton már szerződésekkel terheltük magunkat a vásárlókkal és üzleti partnerekkel. Nem hagyhatjuk őket egyszerűen magukra, mondja Piotr Smoleń.

Tehát mit tanácsol?

Először is, gondoskodj azokról a vásárlókról, akik kockázatot vállaltak, hogy velünk dolgoznak. Másodszor, tájékoztasd őket a terveidről, majd intézkedj a zökkenőmentes és fájdalommentes átmenetről egy új szolgáltatóhoz, ami természetesen költségekkel jár. És hogy ezeket kompenzáld, csak egy dolgot tehetsz: tedd meg a lehető leggyorsabban.

Ha tetszik a tartalmunk, csatlakozz a szorgos méheink közösségéhez a Facebookon, Twitteren, LinkedIn-en, Instagramon, YouTube-on, Pinterest-en, TikTok-on.