Freemium – hogyan szerezhetünk új ügyfeleket? Az akvizíciós modell, amelyet a Slack, a Spotify és sok más cég használ | Üzleti stratégiák #15

Mi az a freemium?

Egyszerűen fogalmazva, a freemium arról szól, hogy a potenciális ügyfeleknek ingyenes verziót kínálunk egy termékből vagy szolgáltatásból. De fontos, hogy az “ingyenes” nem jelent gyenge vagy hibás, és biztosan nem bármilyen verziót. Egy termék vagy szolgáltatás ingyenes verziója egy alapverzió. Két célja van. Először is, hogy a lehető legszélesebb felhasználói csoportot vonzza, másodszor pedig, hogy felkeltse az érdeklődésüket a többi – a fizetős verzió iránt.

Nem csoda, hogy annyi cég dönt a freemium modell mellett az ügyfelek megszerzésére. Jól működik mind a digitális, mind az analóg világban, bár ezt inkább az előbbivel társítjuk. És nem indokolt. Ingyenes parfümminták, egy kis csomag mosószer, vagy sajt- és húsfélék tálcái egy hipermarketben néhány példa a freemium modell fizikai világban való alkalmazására.

Továbbá, ez a modell mind a B2B, mind a B2C szegmensekben működik. Nézzük meg, hogyan használják a népszerű technológiai cégek, amelyeket otthon és a munkahelyen is használunk. Valószínűleg mindegyik céget ismered. Mindannyian rendkívül sikeresek.

Óriások és freemium. Példák

• iFirma (B2B). Az iFirma szoftverének alapverzióját független számlázásra használják, számlasablonokat és mobilalkalmazást kínálva. Ha azonban többre van szükséged, például könyvelési segítségre, választhatsz a két magasabb szintű csomag közül. Az egyikben dedikált könyvelői támogatást kapsz.

• Firmbee (B2B). A Firmbee egy projekt- és csapatmenedzsment eszköz, amely három árkategóriában érhető el, beleértve egy ingyenes lehetőséget is. Ami megkülönbözteti a fizetős csomagoktól, az többek között a támogatott projektek és a csatlakozó csapattagok száma. Ennek ellenére a Firmbee alapverziója átfogó képet ad arról, hogy a felhasználók mit várhatnak a szoftver fizetős verziójától.
• Slack (B2B). A Slack egy üzleti kommunikátor, amelyet elsősorban távoli csapatok használnak információk cseréjére. A Slack ingyenes verziója hozzáférést biztosít a főbb funkcióihoz, nevezetesen a kommunikátorhoz, és jól működik, akárcsak a fizetős verzióban. Azonban az ingyenes Slack nem teszi lehetővé a beszélgetési archívumok böngészését. Ha ilyen képességre van szükséged, nos, fizetned kell. És a cégek fizetnek.

• Spotify (B2C). A népszerű zenei streaming platform ingyenes és fizetős lehetőségeket is kínál. Az ingyenes verzióval hirdetésekkel hallgathatsz zenét, és nem választhatsz konkrét dalokat. De a fizetős verzióval megszabadulsz a hirdetésektől, és bármilyen dalt választhatsz.
• Zoom (B2B és B2C). Videokonferencia platformot kínál. A termék ingyenes verziójában például részt vehetsz negyven percig tartó találkozókon. A fizetős verzióban azonban további lehetőségeket kapsz, például hosszabb találkozóidőt, több résztvevőt és magasabb minőségű felvételeket.
• Dropbox (B2B és B2C). A Dropbox egy fájlok tárolására és megosztására szolgáló platform. Ahogy könnyen kitalálhatod, ennek az eszköznek az ingyenes verziója korlátozott lemezterületet kínál, ahol összesen 5GB fájlt tárolhatsz. A fizetős verzió azonban nagyobb kapacitást biztosít, kezdve a 2TB-tól, valamint lehetőséget ad az adatok megosztására, azaz barátokkal vagy csapattagokkal való megosztásra, mivel a Dropbox mindkét szegmensben működik – B2B és B2C.
• Trello (B2B és B2C). A Trello egy projekt- és feladatkezelő eszköz. Az ingyenes verzió lehetővé teszi tíz Kanban tábla létrehozását és a szoftver megismerését. Ha azonban szeretnénk kihasználni a csapatok számára hasznos fejlettebb funkciókat, mint például a haladás nyomon követése és összetettebb feladatlisták létrehozása, akárcsak bármely más itt leírt eszköznél, fizetnünk kell.

Freemium – miért jó modell ez?

Miért választják a startupok gyakran a freemiumot? A válasz meglehetősen világos. Ez a modell megkönnyíti a potenciális ügyfelek megszerzését. Könnyebb meggyőzni a felhasználókat, hogy regisztráljanak ingyen és teszteljék a szoftvert, mint azonnal arra kérni őket, hogy nyúljanak a pénztárcájukhoz és fizessenek egy olyan szoftverért, amelyet még nem ismernek.

Tehát egy csapásra a freemium lehetővé teszi, hogy:

• Gazdasági méretet érj el. A freemium elősegíti a felhasználók számának növekedését. Az üzletépítés korai szakaszában ez a üzleti hipotézisek megerősítése, a későbbi szakaszokban pedig ugródeszka a visszatérő bevételekhez.
• Bizalmat nyerj. Vásárlás előtt az ügyfél tesztelheti a terméket vagy szolgáltatást.
• Hozzá szokjanak az ügyfelek. Ha egy ügyfél elkezd használni egy adott terméket, később nehéz lehet számukra lemondani róla. Tehát a hűségről van szó.
• Használj ki ajánlásokat. Az ingyenes verziót használó elégedett felhasználók ajánlják azt barátaiknak, így a gyártó olcsó marketingből profitálhat.

Természetesen a freemium modell nem tökéletes minden szempontból. Számos hátránya is van, a magas infrastruktúra fenntartási költségekkel az élen. Az ingyenes fiókok költséget jelentenek – amelyet a cég visel. Ennek eredményeként a cégnek vagy bevételt kell generálnia ennek az üzletnek a fenntartásához, vagy külső forrásokból, például kockázati tőkealapokból kell tőkét szereznie, hogy folytathassa a működés bővítését és végül monetizálhassa azt.

Másik kihívás az, hogy meggyőzzük a nem fizető felhasználókat, hogy váltsanak a termék fizetős verziójára. Néhányuk számára az ingyenes funkciók annyira jók lehetnek, hogy soha nem választják a fizetős lehetőséget. Másrészt a freemiumnak elegendő értéket kell kínálnia ingyen ahhoz, hogy a regisztráció vonzó legyen. Ezért a kihívás ebben az ügyfélszerzési modellben az érték egyensúlyának megtalálása – mennyit adjunk ingyen és mit tartsunk meg a fizető ügyfeleknek.

Freemium – nekem való?

Hogyan tudhatod meg, hogy a freemium jó ügyfélszerzési modell-e a vállalkozásod számára? Dan Martell, kanadai vállalkozó, befektető és a SaaS Academy vezérigazgatója szerint, amikor erre a kérdésre keresel választ, érdemes figyelembe venni az alábbi négy tényezőt.

1. tényező. Olyan terméket hozol létre, amelynek potenciálja van, hogy elérje a tömegeket

Martell szerint nem érdemes freemiumot választani, ha egy niche piacon vagy. Véleménye szerint ez a modell jól működik nagy piacokon, ahol a potenciális felhasználók és ügyfelek száma milliókban mérhető. Miért van ez? Csak találgathatunk.

Egyszerűen monetizálhatod a niche piacokat, mert gyakran túl kicsik ahhoz, hogy tőkét fektess be az ingyenes fiókok fenntartásába, és ráadásul a niche felhasználókat néha elhanyagolják a piac, így “éheznek” egy adott termékre.

Továbbá, a freemium célja a gazdasági méret elérése. Ha mobilalkalmazást készítesz több nyelv tanulására – például angol, német, spanyol és mandarin – akkor meglesz rá az esélyed. De nem fogod megkapni ugyanazt a hatást, ha egy olyan alkalmazással lépsz a piacra, amely csak a kasub nyelv tanulására szolgál.

2. tényező. A freemium és az ingyenes minták versenyelőnyt adnak

Ha a piac legtöbb szereplője díjat kér az összes verzióhoz való hozzáférésért, akkor más irányba mehetsz, és bővítheted a termékportfóliódat, hogy esélyt adjon a kevésbé tehetős ügyfeleknek vagy a kevesebb igénnyel rendelkező ügyfeleknek. Végül is nem mindenki igényel prémium csomagot.

Dan Martell szerint pontosan ezt tette a MailChimp csapata. Amikor beléptek a piacra, egy olyan ajánlattal érkeztek, amely lehetővé tette a felhasználók számára, hogy ingyen használják az e-mail marketing platformot, amíg el nem érnek kétezer e-mail címet. Martell megemlíti, hogy akkoriban ez sokkal több volt, mint amit más ilyen szolgáltatók kínáltak. Ez a gyakorlat ma lényegében az iparági szabvány – nemcsak a marketingiparban, hanem más területeken is.

3. tényező. Egyszerű és érthető értékajánlat

Ha a potenciális ügyfelek azonnal látják a terméked előnyeit, és meg tudják vásárolni anélkül, hogy bonyolult vásárlási folyamaton kellene átesniük, akkor a freemium hatékony felhasználószerzési modell lehet számodra.

Másrészt, ha a vásárlási folyamat a cégedben bonyolult – és tudod, mert először a sales csapat bevonását, majd az ügyfélszolgálat részvételét igényli – a SaaS Academy vezérigazgatója szerint ilyen helyzetben érdemes más ügyfélszerzési és monetizálási modelleket fontolóra venni.

4. tényező. A nem fizető felhasználók megtartása olcsó

Dan Martell listájának utolsó tényezője az ingyenes fiókok fenntartásának költsége. Szerinte megengedheted magadnak a freemium modellt, ha a terméked annyira jó, hogy a nem fizető felhasználók “továbbadják” és ajánlják azt barátaiknak.

Ezután az elégedettségük és ajánlásaik új ügyfelek mágneseként működnek. Tehát ez a marketingforma megtérülhet és növelheti a vállalkozásod növekedési ütemét. Azonban, ha nem számíthatsz ajánlásokra, és a nem fizető felhasználók kezelése és fenntartása jelentős költségeket emészt fel a költségvetésedből, akkor a freemium talán nem neked való.

A freemium bevezetése előtt…

De tegyük fel, hogy úgy döntöttél, hogy ezt az ügyfélszerzési modellt építed a vállalkozásod köré. Mit kell tenned ahhoz, hogy működjön az esetetekben? Végül szeretnénk három szempontot hagyni neked, amelyet érdemes megfontolni.

1. Ismerd meg a felhasználóidat és az általad nyújtott értéket

   Milyen problémákkal küzdenek az ügyfeleid, és hogyan segítesz nekik? Hogyan hat az ajánlatod az életükre? Ezek alapvető kérdések, amelyek segítenek megtalálni a vállalkozásod értékajánlatát. És ez az ajánlat az összes olyan előny összege, amely a te válaszaidból származik az ügyfélproblémákra, így a termékedben vagy szolgáltatásodban rejlik.

   Például a “valós idejű adat-szinkronizálás” nem értékajánlat – ez csak egy termékjellemző. Az igazi érték az, amit a felhasználók számára jelent. Mint amikor két csapattag együtt dolgozik egy fájlon, és azonnal látják egymás változásait. Ez segít nekik jobban megérteni és megosztani az információkat. Tehát, összpontosíts az értékajánlatodra.

2. Állítsd be az ármetrikákat – “mit kell fizetniük az ügyfeleknek?”

   A “Hogyan válassz ármetrikákat a vállalkozásod számára?” című cikkünkben azt írtuk: “Az ármetrika a fogyasztás egysége, amelyért az ügyfél fizet.” A vállalkozás, termék vagy szolgáltatás függvényében ezek a metrikák változni fognak. Azonban megérteni őket szükséges ahhoz, hogy “felöltöztethesd” a fent említett értékajánlatot egy vonzó ajánlattá az ügyfelek számára, amely például csomagok formájában jelenhet meg.

   A jobb megértés érdekében, hogy hogyan használhatók az ármetrikák, javasoljuk, hogy olvasd el a fent említett cikket. Itt csak egy példát említünk, amely remélhetőleg segít megérteni, miről szólnak az ármetrikák.

   Képzeld el, hogy üzleti adat-elemző szoftvert árulsz. Miért fizetnek az ügyfelek? Egy előre meghatározott mennyiségű feldolgozott adatért, például 2GB vagy 10GB? Azért fizetnek, hogy hány felhasználó tud közösen adatokat feldolgozni egy fiókon belül? Vagy talán azért, ahogyan jelentéseket készítesz az adatokról, vagy az adatok frissítési gyakoriságáért – valós időben vagy egy órás késéssel?

   Ezek mind ármetrikák példái. Válaszd ki azokat, amelyek a legjobban illeszkednek az értékajánlatodhoz, és lehetővé teszik, hogy a legjobban monetizáld az ügyfeleidet.

3. Találj stratégiát az ingyenes fiókok fizetős fiókokra való átváltására

   Minél több ingyenes felhasználó kezd el fizetni a termékhez vagy szolgáltatáshoz való hozzáférésért, annál jobb – ez nyilvánvaló. Azonban ami kevésbé nyilvánvaló, az az, hogy hogyan lehet őket erre rávenni. Az egyik mód a fent említett ármetrikák révén történik. A megfelelő ármetrikák megállapítása az egyes csomagokhoz (beleértve az ingyeneseket is) motiválja a felhasználókat a frissítésre, ami azt jelenti, hogy magasabb szintű csomagokra váltanak.

   De ez még nem minden. Mit tehetsz még az ármetrikák beállításán kívül?

   Gondoskodhatsz a terméked UX dizájnjáról és használhatóságáról. Gondoskodhatsz arról is, hogy a felhasználók onboarding folyamata a lehető legkényelmesebb legyen. Itt jönnek képbe például a tutorialok, belső e-learning platformok oktatóvideókkal.

   Továbbá, rendszeresen emlékeztetned kell a nem fizető felhasználóidat a lehetőségre, hogy frissíthessenek a fizetős verzióra. Itt a marketing automatizálási eszközök és egy átgondolt kommunikációs és promóciós stratégia segíthet.

Ha tetszik a tartalmunk, csatlakozz a mi szorgos méheink közösségéhez a Facebookon, Twitteren, LinkedInen, Instagramon, YouTube-on, Pinteresten, TikTokon.