Hogyan kezeljük a versenytársak alacsony árait? 4 hasznos stratégia | Üzleti stratégiák #12

4 stratégia az alacsony árakkal való bánásmódhoz

A versenytársak alacsony árai önmagukban nem jelentenek problémát. Végül is az ár csak egy eleme egy terméknek vagy szolgáltatásnak. Egy elem. Vannak más elemek is. Ezek alkotják azt, amit értékajánlatnak nevezünk. És ez az értékajánlat, egyszerű szavakkal, megválaszolja azt a kérdést, hogy ajánlatunk hogyan befolyásolja az ügyfél életét – mit hoz számukra. Csak amikor tudjuk a választ, tudjuk vonzóan árazni az ajánlatunkat.

És egy vonzó ár nem feltétlenül jelenti azt, hogy alacsony. Az ár vonzó, amikor egyrészt tükrözi a termék vagy szolgáltatás tartalmát, másrészt pedig a konkrét ügyfél szegmens preferenciáihoz és profiljához van igazítva. Ellenkező esetben mindig túl magas lesz.

A probléma akkor merül fel, amikor versenytársaink ugyanazt a terméket alacsonyabb áron kínálják. Azonban riválisaink alacsony ára csak egy jelentősebb problémát rejthet, nevezetesen a termékünkkel kapcsolatos problémát. Nézzük meg ezt közelebbről.

1. stratégia. Dolgozzon az értékajánlatán

Ahhoz, hogy megértsük, mit ad a termékünk vagy szolgáltatásunk az ügyfél életéhez, gondoljunk az Egyedi Értékajánlatra (USP), és arra, mi különböztet meg minket – ez a marketingben a különbség pontjaként ismert.

1. Értékajánlat

Egyszerűen fogalmazva, az értékajánlat egy olyan előnyök halmaza, amelyet az ügyfél kap egy termékkel vagy szolgáltatással. A meghatározásához holisztikus módon kell ránézni az üzletére. Itt egy hasznos eszköz a Business Model Canvas. Ez egy kilenc mezőből álló sablon, amely mindegyike a cég kulcsfontosságú területeit képviseli.

Ez a következőkre vonatkozik:

1. Ügyfél szegmensek: Kinek célozza az ajánlatát?
2. Értékajánlatok: Milyen értéket teremt az ügyfelek számára?
3. Csatornák: Milyen csatornákat használ a termék vagy szolgáltatás piacra juttatásához?
4. Ügyfélkapcsolatok: Hogyan tervezi megszerezni és megtartani az ügyfeleit?
5. Bevételi források: Hogyan fog bevételt generálni az üzletéhez?
6. Kulcsfontosságú erőforrások: Milyen erőforrásokra van szüksége az érték piacra juttatásához?
7. Kulcsfontosságú tevékenységek: Milyen tevékenységeket kell végeznie ahhoz, hogy az ügyfelek a legmagasabb értéket kapják?
8. Kulcsfontosságú partnerek: Kikre van szüksége az üzlet működtetéséhez?
9. Költségszerkezet: Mik a cég által felmerülő fő költségek?

A fenti kérdések megválaszolásával és az üzleti modell vászon kitöltésével lényegében az üzletét tervezi és meghatározza annak struktúráját. Azt is látni fogja, hogy egy területen bekövetkező változás hogyan befolyásolja az egész üzletet, és így az értékajánlatot. Ez az eszköz segíthet az elemzésben is, és megérteni, hogy a piaci riválisok valójában mit csinálnak, ami miatt az ügyfelek őket választják. És ilyen elemzést kell végeznie a különbség pontja miatt.

2. Különbség pontja

Alapvetően ezek a kiemelkedő jellemzők – azok a dolgok, amelyek megkülönböztetik ajánlatunkat és értékajánlatunkat a versenytársak által kínáltaktól. De ne feledje, hogy a Különbség Pontjának (POD) megértése kéz a kézben jár a Paritás Pontjainak (POP) felismerésével – a közös alap, amelyet másokkal a piacon megosztunk.

A Paritás Pontjainak célja, hogy megfeleljen az ügyfelek elvárásainak egy adott termék szegmenssel kapcsolatban. Tegyük fel, hogy minden online bolt Lengyelországban kétféle fizetési módot kínál – elektronikus előre fizetést és utánvétes fizetést. Ez egy bizonyos standard. Tehát, ha online boltot üzemeltet, akkor ezeket a két fizetési módot kell kínálnia, hogy összhangban legyen a standarddal, és ne maradjon le.

Másrészt a Különbség Pontok, vagyis a megkülönböztető pontok, arra szolgálnak, hogy megkülönböztessenek a versenytársaktól. Ha csak néhány online bolt Lengyelországban kínál halasztott fizetést, és Ön bevezet egy ilyen funkciót, akkor ezt a Különbség Pontjaként (POD) tekintheti.

3. USP, vagy Egyedi Értékajánlat

Az USP (Egyedi Értékajánlat) meghatározza, mi különböztet meg minket a versenytársaktól, és mi tesz minket jobbnak. Valamilyen módon az USP-t a különböző megkülönböztető pontok gyűjteményeként látjuk. Ezek kombinációja adja meg a termékünknek vagy szolgáltatásunknak azt a potenciált, hogy megmaradjon a potenciális fogyasztók emlékezetében, és meggyőzze őket a vásárlásról. Ugyanakkor az USP-nak egy olyan egyedi jellemzőnek kell lennie, amelyet a versenytársak nehezen tudnak lemásolni.

Ezért mondhatjuk, hogy az USP nem egy ideiglenes promóció, például „15% kedvezmény a végéig…” vagy egy konkrét kereskedelmi ajánlat, mint például „Ingyenes szállítás X USD feletti vásárlások esetén.” Mindezek az elemek könnyen megfigyelhetők és lemásolhatók.

Egy szokatlan USP lehet a marketingkommunikáció és a márkánarratíva a alapító történetén keresztül – tipikusan az ilyen történetek egyediek. Ugyanez vonatkozik egy személyes márkára is. Ha a cég alapítója online bemutatja a személyiségét, és a márka arca lesz, az ügyfelek könnyebben azonosulhatnak a termékkel és bízhatnak a szervezet kompetenciáiban. Az alapító arca lehetetlen másolni.

2. stratégia. Különböztesse meg az ügyfél szegmenseket

Amikor a cég bővítéséről beszélünk, gyakran a földrajzi bővítés jut eszünkbe – ma Lengyelországban működünk, holnap pedig Németországban és az Egyesült Királyságban is. Azonban ez csak egy irány a bővítéshez, amelyet követhetünk.

Ugyanúgy bővíthetjük működésünket vertikális integrációval, további szolgáltatások nyújtásával az ügyfeleknek, vagy beléphetünk egy új piaci szegmensbe – ez is hatékony stratégia lehet a riválisaink alacsony áraival szemben.

Új piaci szegmens alatt azt értjük, hogy az üzletét egy új, korábban nem célzott ügyfél szegmensbe bővíti. Ez azt jelenti, hogy ha eddig kizárólag mikro-vállalkozásoknak kínálta a termékét, most szeretné azt kis- és középvállalkozásoknak is kínálni. Át is léphet a B2B szegmensből a B2C szegmensbe. Ezenkívül létrehozhat különböző árakon elérhető további szolgáltatáscsomagokat.

Tegyük fel, hogy egy internetes monitoring eszközt hoz létre SaaS modellben. Ön és a versenytársa két csomagot kínál hasonló funkciókkal, de különböző árakon, a versenytárs előnyével. Az ár csökkentése helyett beléphet a piacra egy harmadik csomaggal, és tovább megkülönböztetheti magát a versenytárstól. Így különböző költségvetéssel rendelkező felhasználók igényeit célozhatja meg.

Minden esetben fontos emlékezni arra, hogy a különböző ügyfél szegmenseknek eltérő igényeik vannak, és ennek következtében eltérő értékek rezonálnak velük. Ezért érdemes újra átnézni a korábban említett üzleti modell vásznat, és megfontolni, mi fogja alkotni az értékajánlatot ennek a konkrét ügyfél szegmensnek.

3. stratégia. Árazza be magát az érték alapján

Az alacsony árakkal való verseny másik stratégiája az árazási stratégián alapul. Az árakat a versenytársak árai, a termék előállításának költségei vagy az ügyfél által kapott érték alapján lehet meghatározni. A harmadik megközelítést érték alapú árazásnak nevezik – érdemes megfontolni ezt a módszert.

Ez azon alapul, hogy meghatározzuk, milyen értéket ad a termék vagy szolgáltatás az ügyfél életéhez. Az ár pontos meghatározásához legalább két lépést kell tenni.

• Először is, fontos megérteni, mi tartalmaz értéket az ügyfél számára. Az ügyfelekkel folytatott beszélgetések nagyszerű módja ennek elérésére. A megfelelő kérdések feltevésével felfedezheti, miért választották az ajánlatunkat, és mely aspektusokat értékelik a legjobban.
• Másodszor, fontos kideríteni, mennyit hajlandók fizetni az ügyfelek azért, amit kínálunk. A legjobb módja ennek az, ha a terméket piacra dobja, és A/B teszteket végez különböző árpontokkal, magasabbakkal és alacsonyabbakkal egyaránt.

4. stratégia. Folyamatosan figyelje az árakat

Az árak nem maradnak változatlanok egy termék teljes életciklusa alatt. Ingadoznak. Bölcs dolog ezt elfogadni, és nem várni külső jelzésekre az árak frissítéséhez. Ezt rendszeres folyamattá alakítani, például negyedévente ellenőrizni az árakat, jó megközelítés.

Így vagy emelhetjük az árakat, vagy módosíthatjuk a terméket vagy szolgáltatást, hogy jobban illeszkedjen a jelenlegi piaci körülményekhez. Most, amikor az árak emeléséről van szó, fontos tudni, hogyan lehet ezt simán és magabiztosan megtenni. Itt van egy tipp, amelyet Dan Martelltől, a SaaS Academy alapítójától hallottunk a YouTube-on – ezt 10-5-20 szabálynak hívják.

Mi a 10-5-20 szabály? Nézzük meg:

10x: Amikor az ügyfelek vásárolnak egy terméket vagy szolgáltatást, úgy kell érezniük, hogy 10-szer annyi értéket kapnak, mint ami az árként szerepel.

5%: Fokozatosan emelheti az árakat az új ügyfelek számára e százalékos arányban, amíg…

20%: …20%-uk elkezd kétségbe vonni, vagy úgy döntenek, hogy nem vásárolnak. Ha tíz ügyfélnek bemutat egy magasabb árat, és nyolc elfogadja, míg kettő elutasítja, akkor azonosította az új, magasabb árat, amely működik.

Alacsony árak – összefoglalás

Tartsa szem előtt, hogy a versenytársak alacsony árai önmagukban nem feltétlenül jelentenek fenyegetést számunkra. Más a helyzet a magasabb minőségű termékek és szolgáltatások esetében. Tehát ahelyett, hogy az árak csökkentésén gondolkodnánk, hatékonyabb felfedezni azokat a módokat, amelyekkel az ügyfeleknek több értéket kínálhatunk.

Ha tetszik a tartalmunk, csatlakozzon aktív méheink közösségéhez a Facebookon, Twitteren, LinkedInen, Instagramon, YouTube-on, Pinteresten, TikTokon.