A kilátáselmélet a pénzügyi döntéshozatalban

Mi a prospektus elmélet?

A prospektus elmélet egy olyan fogalom, amely leírja azt a folyamatot, ahogyan az emberek pénzügyi, vásárlási, befektetési stb. döntéseket hoznak. Azt feltételezi, hogy a nyereséget és a veszteséget eltérően értékelik. Pontosabban, az emberek hajlamosabbak kockázatot vállalni, ha a nyereség esélye nagyobb, mint a veszteség kilátása. Ezen elmélet alapítói – Tversky és Kahneman – szerint az emberek valószínűbb, hogy negatív érzelmeket tapasztalnak meg a veszteséggel kapcsolatban, mint pozitív érzéseket a nyereséggel kapcsolatban.

Ez könnyen illusztrálható egy egyszerű példával:

Adott egy választási lehetőség:

1. Biztos nyereség 100 dollár
2. 50% esély 200 dollár nyerésére vagy 0

A legtöbb ember az 1. lehetőséget választja. Másrészt, ha a választás a következő:

1. Egy biztos veszteség 100 dollár
2. 50% esély 200 dollár elvesztésére vagy 0

A legtöbb ember a második lehetőséget választja.

Ebben az elméletben több jelenségről is beszélhetünk, amelyek befolyásolják egy személy végső döntését:

A bizonyosság hatása

Ez a bizonyos események előnyben részesítésére utal a nagyon valószínű eseményekkel szemben. Az emberek hajlamosabbak olyan lehetőségeket választani, amelyek biztos nyereséggel járnak, mint olyan lehetőségeket, amelyek alacsonyabb valószínűséggel, de magasabb nyereséggel járnak. Ennek az az oka, hogy az emberek elkerülik a veszteséget, és sokkal súlyosabban élik meg, mint a sikert – így a biztonságos komfortzónában maradnak. Ez a jelenség a hűség esetében is észlelhető egy adott márkához, valamint a más cégekkel szembeni elfogultságban, amelyek ajánlatai jobbnak bizonyulhatnak.

Reflexiós hatás

Döntéseket hozni, amelyek minimalizálják a veszteségeket, még akkor is, ha a bekövetkezésük esélye elhanyagolható.

Izolációs hatás

Más néven keretezés. Ez a preferenciák megváltoztatását jelenti attól függően, hogy egy adott lehetőséget hogyan mutatnak be. Az emberek hajlamosabbak a különbségekre összpontosítani, mint a hasonlóságokra, ami általában könnyebb számukra. Ez különböző nézőpontokhoz vezet, és befolyásolja a végső döntést.

A csoportnyomás hatása

Más néven Bandwagon hatás – olyan módon cselekedni vagy gondolkodni, hogy az összhangban legyen egy másik csoporttal. Ez a helyesség társadalmi bizonyítékához kapcsolódik.

Prospektus elmélet példák

Hogyan használhatja a prospektus elmélet ismereteit az üzletében a potenciális fogyasztók döntéshozatalának befolyásolására? Íme néhány tipp!

1. Ajánljon kedvezményt a jövőbeli vásárlásokra, ha az ügyfél feliratkozik az Ön hírlevelére (bizonyosság hatását hozza létre, hogy egy bizonyos előnyt fognak kapni).
2. Ösztönözze az embereket, hogy vásároljanak több példányt egy termékből, kedvezmény biztosításával.
3. Ajánljon ingyenes szállítást egy bizonyos rendelési érték felett, ami motiválhatja a fogyasztókat, hogy több terméket vásároljanak.
4. Hozzon létre egy hűségprogramot, és időnként jutalmazza, például kedvezményekkel vagy ingyenes termékekkel a leglojalitásabb ügyfeleit, akik rendszeresen vásárolnak Önnél, vagy akiknek a kosara az egyik legmagasabb értékű.
5. Ha fel szeretné hívni az ügyfél figyelmét a kérdéses üzenetekre, használjon eltérő betűtípust, színt vagy nagyobb méretet, mint általában, hogy kiemelkedjenek.
6. CTA-k (cselekvésre ösztönzők) használatakor jelölje meg őket kontrasztos színekkel, hogy felkeltse a figyelmet.
7. Hívja elő a FOMO-t, vagyis a lehetőség kihagyásának félelmét a kommunikációjában. Helyezze az ajánlatait a veszteségek kategóriájába, nem pedig a nyereségek közé, pl. Ne hagyja ki a lehetőséget! A promóció csak éjfélig érvényes.
8. Ajánljon próbaidőszakokat/verziókat, például, hogy az ügyfél, anélkül, hogy félnie kellene a veszteségtől, kihasználhassa az ajánlatát és megbizonyosodhasson róla. Garantálhatja a visszatérítést is, ha a fogyasztó nem elégedett a vásárlással. Ez növeli a biztonságérzetüket és csökkenti a potenciális veszteségtől való félelmet.
9. Publikáljon pozitív véleményeket a termékeiről vagy szolgáltatásairól. A potenciális vásárlók gyakran keresnek mások véleményeit vásárlás előtt, ezért ügyeljen arra, hogy láthatóak, de hitelesek is legyenek.
10. Dolgozzon együtt influencerekkel és közéleti személyiségekkel. Mivel a híres embereket sokan figyelik az interneten, érdemes együttműködést kialakítani velük a termékek népszerűsítése érdekében. Pozitív véleményük kedvezően befolyásolhatja az értékesítés növekedését az üzletében.
11. Hivatkozzon a 100-as szabályra. Ez azt mondja, hogy ha a termékének értéke legfeljebb 100 dollár, az ár csökkentését százalékos formában kell kommunikálni (pl. kedvezmény -20%). Másrészt, ha a termék ára meghaladja a 100 dollárt, az ár csökkentését numerikusan kell bemutatni (pl. kedvezmény – 20 dollár). Ez a promóciós forma vonzóbbnak számít.

Prospektus elmélet – összefoglalás

A prospektus elmélet egy olyan fogalom, amelyet érdemes ismerni, különösen, ha Ön vállalkozó vagy befektető. Az emberek vásárlási folyamat során tapasztalt viselkedéseinek és érzelmeinek megismerésével kiválthatja a kívánt reakciókat tőlük, és hatékony árazási stratégiákat alakíthat ki. Ezzel szemben azok az emberek, akik például a tőzsdén fektetnek be, jobban megérthetik reakcióikat, és pontosabb pénzügyi döntéseket hozhatnak.

Olvassa el ezt is: Hatékony üzleti találkozók stratégiái

Ha tetszik a tartalmunk, csatlakozzon a mi szorgos méheink közösségéhez a Facebookon, Twitteren, LinkedIn-en, Instagramon, YouTube-on, Pinterest-en, TikTok-on.