Hogyan lehet létrehozni a hatékony értékajánlatot

Mi az értékajánlat az üzletben? Hogyan győzzük meg az ügyfelet, hogy válassza az ajánlatát, és érjen el versenyelőnyt? A válaszokat ezekre és más kérdésekre a cikkünkben találja.

Hatékony értékajánlat – tartalomjegyzék:

1. Definíció
2. Mechanizmus, amely soha nem volt olyan fontos, mint ma
3. Mire érdemes fókuszálni?
4. Hogyan néz ki egy értékajánlat vászon diagram?
5. Értékajánlat tervezés: termékábrázolás
6. Példák

Definíció

Miért hajlandó a címzett tranzakciót kötni Önnel, és pénzt költeni az Ön által kínált termékre? A kérdésre adott válasz az értékajánlat: egy ajánlat, amely meggyőzi a potenciális fogyasztót arról, hogy az Ön ajánlata jobb, mint a versenytársaké. Azonban a versenyelőny elérése egy többlépcsős folyamat, amely számos akadályt tartalmaz. Ma nézzük meg, hogyan lehet hatékony értékajánlatot kidolgozni, hogy ez az előny az Ön javára váljon.

Mechanizmus, amely soha nem volt olyan fontos, mint ma

A társadalmaink számítógépesítési folyamata olyan páratlanul széles választékot eredményezett az ügyfelek számára, hogy választásokat hozzanak, mint legalább egy tucat évvel ezelőtt. Azoknak a cégeknek, amelyek konkrét árukat kínálnak, ezért sokkal gyorsabban kell reagálniuk, megfogalmazva és ellenőrizve a létrehozott értékeket – gyakorlatilag valós időben.

A jelentős számú ügyfél számára az értékajánlat az első különbségtevő, amely meggyőzi őket egy termék használatáról (vagy annak elkerüléséről). Ez nem könnyű, mivel a potenciális fogyasztó figyelme múló. Pszichológiai mechanizmusok szerint az kognitív hatás csak tucatnyi másodpercig tart – ez idő alatt az eladó “meg kell ragadnia” a címzetteket, és ösztönöznie kell őket a vásárlásra vagy legalább a termék megtekintésére.

Mire érdemes fókuszálni?

Az értékajánlat egy tömör, strukturált készlet a legfontosabb információkból, egyetlen fájlba rendezve. Mindig egyértelműen pozitív felhanggal kell rendelkeznie: a hasznok nyelvén kell megfogalmazni, kiemelni a cég erősségeit, és meggyőzni a versenyelőnyéről.

Bármely üzleti modellben érdemes a célközönség meghatározásával kezdeni, és hogy mely értékek alkotják a fő tényezőket, amelyek meggyőzik a potenciális ügyfeleket az ajánlatának kihasználásáról. Az egyik módja az ajánlat beágyazásának egy életképes üzleti modellbe az értékajánlat vászon létrehozása. Ez egy hasznos eszközként működik, amelynek célja, hogy meghatározza, hogyan teremt és oszt meg értéket egy vállalat.

Hogyan néz ki egy értékajánlat vászon diagram?

Az értékajánlat vászon két különálló területből áll: az értékajánlatból és a fogyasztói szegmensből.

Az értékajánlat tervezését egy alapos célközönség elemzéssel kell kezdeni. Ez egy módja annak, hogy megértsük:

• milyen célokat szeretne elérni az ügyfél egy adott ajánlat használatával;
• milyen típusú igények merülnek fel az ügyfél számára;
• milyen negatív aspektusok (fájdalmak) jelennek meg a fogyasztó döntéshozatali folyamatában;

Ezeknek az aspektusoknak az elemzése feltárja a címzett összes pozitív és negatív észlelését, amelyek a tervezési és végrehajtási folyamat során merülnek fel. Ezek segítenek azonosítani azokat a kérdéseket, amelyek egyértelműen pozitív hatással vannak a folyamatra. Ennek oka, hogy az ügyfél értékajánlatának befolyásolnia kell:

• az érzelmi szférát (a vásárlás öröme, a bizonyos dolog birtoklásának presztízse);
• a racionális szférát (a megtakarítás lehetősége, a költségek csökkentése);
• a gazdagodás szféráját (a megszerzett előnyök, a nyereség növelésének lehetősége).

Értékajánlat tervezés: termékábrázolás

Az értékajánlat létrehozásának egy másik aspektusa a termék legfontosabb jellemzőinek kiemelésével kapcsolatos. Hasznos felsorolni az összes elemet (köztes termékek és termékek), amelyeket az értékajánlat tartalmazni fog. Az ügyfél értékajánlata két dologra összpontosít: a hátrányok csökkentésére vagy az áruk előnyeinek fokozására.

A “fájdalom” csökkentése – kivált-e a termék negatív érzéseket? Növeli-e a rossz, a fogyasztó szempontjából, kimenetek vagy érzelmek kockázatát?

A hasznok kiemelése – milyen előnyökkel jár a termék? Milyen érzelmeket vált ki az ajánlat? Milyen módon hasznos a fogyasztó számára?

Az értékajánlat vászon alapú modellben történő létrehozása kiváló kiindulópont a jövőbeli kiterjedt koncepciók kidolgozásához. Ez nem igényel azonnal egy teljes üzleti modell létrehozását. Ez egy intuitív, gyors és viszonylag könnyen felépíthető tervrajz, amely a vásárlói döntéshozatali folyamatot mozgató két alapvető tényezőre épül: a hasznokra és a fájdalmara.

Példák

“Az Ön számára készült e-kereskedelmi platform. Akár online, akár közösségi médiában, boltban vagy az autója csomagtartójából árul, a Shopify mindent biztosít.” – Shopify

A Shopify e-kereskedelmi platform által létrehozott értékajánlat a webhely univerzális vonzerejével kapcsolatos előnyök kiemelésére összpontosít. Egyszerű megfogalmazással a Shopify mind a nagy szereplők, mind a kis léptékben termékeiket árusító startupok igényeit kielégíti. A Shopify a biztonsági kérdéseket is hangsúlyozza, amelyek rendkívül fontosak az online értékesítés során.

“Üdvözöljük a világ legnépszerűbb weboldal-készítőjénél. A web 39%-a WordPressen épült. Több blogger, kisvállalkozás és Fortune 500-as cég használja a WordPress-t, mint az összes többi lehetőséget együttvéve. Csatlakozzon a WordPress.com otthonának nevező milliókhoz.” – WordPress

A WordPress által megfogalmazott értékajánlat a vásárlói igényekre összpontosít. A webhely látogatói azonnal tudják, hogy a szolgáltatás lehetővé teszi számukra, hogy könnyen létrehozzák saját weboldalukat. A termék előnye kiemelésre kerül, megkülönböztetve azt a versenytársaktól. A WordPress emellett a világ legnépszerűbb weboldal-készítő platformjának tekinti magát, ami még inkább erősíti vonzerejét.

Ha saját online boltját vezeti, nézze meg, hogyan készíthet termékleírást egy e-bolt számára.

Ha tetszik a tartalmunk, csatlakozzon a szorgos méheink közösségéhez a Facebookon és a Twitteren.