Az e-kereskedelmi értékesítések előrejelzésének módszerei

E-kereskedelmi értékesítések előrejelzése – mi ez?

Az e-kereskedelmi értékesítések előrejelzése a jövőbeli bevételek előrejelzésének folyamata termékek vagy szolgáltatások esetében különböző üzleti adatok alapján. Ez megkönnyíti a helyes üzleti döntések meghozatalát. Az érdeklődési területtől függően egy hatékony előrejelzés lehetővé teszi többek között, hogy:

• Értékesítési tervet és célokat dolgozzunk ki;
• Megtervezzük a cég költségvetését, például a marketing tevékenységekhez;
• Kiválasszuk a megfelelő árképzési stratégiát;
• Különböző értékesítési csatornákat fejlesszünk;
• Munkatársakat alkalmazzunk és képezzünk, pl. ügyfélszolgálat.

Változók az e-kereskedelmi értékesítési előrejelzésben

Milyen belső és külső tényezőket kell figyelembe vennünk az értékesítések előrejelzésekor? Íme néhány közülük:

BELSŐ TÉNYEZŐK

• A minőségi ügyfélszolgálat és az ügyfélélmény minden érintkezési ponton és a céghez fűződő ügyfélélmény minden szakaszában;
• A kínált termékek és szolgáltatások árai;
• A megrendelések leadási ideje és az áruk ügyfelekhez való szállítása;
• Belső kommunikáció;
• A munkavállalók motivációja és elégedettségi szintje, a munkavállalói fluktuáció;
• A munkavállalók száma;
• Marketing és értékesítési tevékenységek és azok elérhetősége;
• Az áruk elosztása;
• A folyamatok automatizáltságának foka a cégben.

KÜLSŐ TÉNYEZŐK

• A versenytársak ügyfélszolgálatának minősége;
• A versenytársak termékeinek és szolgáltatásainak árai;
• Az ügyfélhűség és a cég termékeivel és szolgáltatásaival kapcsolatos visszajelzések;
• A versenytársak termékeinek és szolgáltatásainak minősége;
• A riválisok piaci tevékenysége a promóció, kommunikáció és értékesítés terén;
• A keresletet alakító piaci trendek;
• A makrogazdasági helyzet hatása az egyes folyamatokra és költségekre;
• A korábbi időszakok értékesítési eredményei;
• A változó szabályozások.

Értékesítési előrejelzési módszerek

Sokféle módja van az értékesítési előrejelzésnek. Ezek közé tartozik:

• Makrogazdasági mutatók elemzése

Lehetővé teszi az üzleti ciklusok tanulmányozását, amelyek bizonyos értékesítési trendeket jelezhetnek.

• Delphi módszer

Ez a módszer a szakértők tudására és tapasztalataira épít az értékesítési stratégia kidolgozásának területén.

• Szimulációk futtatása

Információkat gyűjt az értékesítési folyamat piaci kísérletként való újraalkotásával, pl. új termékfejlesztés során korábban nem használt online csatornákat használ.

• Piackutatás

Ez magában foglalja az információk gyűjtését a potenciális ügyfelektől a megvalósult vagy tudattalan szükségleteikről és vágyairól. Felmérések, megfigyelések stb. alapján meg lehet határozni, hogy elegendő kereslet lesz-e egy termék vagy szolgáltatás iránt.

• Idősoros előrejelzés

Ez egy módszer a múltbeli adatok elemzésére, hogy aztán a jövőbeli teljesítmény előrejelzését végezzük el ezen adatok alapján.

Az e-kereskedelmi értékesítési előrejelzés előnyei

Miért használjunk értékesítési teljesítmény előrejelzést? Íme néhány ok:

• Segíti a kitűzött stratégiai célok elérését;
• A működés jobb megszervezése a termékek elérhetőségének növelésével, a leadási idők felgyorsításával és a magasabb szintű szolgáltatás az ügyfél elégedettségéhez és a cég iránti ügyfélhűség kialakításához vezet;
• Az ügyfél elégedettsége és a jobb szervezés szintén hozzájárul a magasabb bevételekhez;
• Az ügyfélviselkedés azonosítása és megértése;
• Hatékony árképzési stratégia kiválasztása – olyan ár szint beállítása, amely megfelelő a célcsoport számára;
• A piaci változások ellenőrzése gyorsabb reakciót és jó üzleti döntések meghozatalát teszi lehetővé;
• Hatékony csapatmenedzsment – a munkavállalók elkötelezettségének vagy elégedettségének tanulmányozása, igényeik azonosítása a hatékonyabb munka és fejlődés feltételeinek megteremtéséhez. Ezen kívül csökkentheti a költségeket (egy jelölt toborzása és alkalmazása sokkal drágább, mint a már alkalmazottak átképzése).

Az e-kereskedelmi értékesítési előrejelzés hátrányai

Viszont milyen akadályokkal kell szembenézni, ha ilyen elemzést szeretnénk végezni?

• Elégtelen vagy hiányos adatok – ha most kezded a vállalkozásodat, nem tudsz megbízható előrejelzést készíteni az értékesítési eredményekről, figyelembe véve egy elég hosszú időszakot. Elemezheted a makrokörnyezetedet, a versenytársaidat stb., bár tartsd észben, hogy a saját adataid nélkül az eredmények nem biztos, hogy teljesen objektívek. Érdemes azt is megjegyezni, hogy ellenőrizd az általad megszerzett információk megbízhatóságát, és hogy az a megadott értékesítés teljes képét mutatja-e;
• Technológia – megfelelő programok nélkül az adatok gyűjtése és elemzése nem lesz lehetséges az e-kereskedelmi értékesítési előrejelzéshez. Ez IT eszközökbe való befektetést igényel, amelyekre nem mindig van forrás;
• Szubjektív eredményértelmezés – ez a korlátozás az emberi természetből adódik, és abból, hogy az értékelésünket gyakran érzelmek, elvárások és tévhitek befolyásolják. Az ilyen hozzáállás sok élet területére hatással van, és összefügg a Dunning-Kruger hatással is, amely a döntéseinkkel kapcsolatos túlzott bizonyosságban nyilvánul meg;
• Világosan meghatározott célok és stratégiák hiánya – az értékesítési előrejelzés végrehajtásának indoklással kell rendelkeznie, és meg kell felelnie bizonyos céloknak. Így tudni fogod, hogyan irányítsd az egész folyamatot, mire figyelj, vagy mit kell javítani. Az elemzés akcióterv nélkül káoszt okozhat, és ennek következtében nem járul hozzá a vállalkozásod fejlődéséhez, hanem csak időt, pénzt és egyéb erőforrásokat pazarol.

Összegzés

A vállalati elemzés és az értékesítési előrejelzés ma már elengedhetetlen részei az e-kereskedelem növekedésének. Azok a módszerek, amelyek meghatározzák a kereslet változásait, lehetővé teszik a jobb döntések meghozatalát és magasabb bevételeket hoznak, építve a versenyelőnyt. Azonban ez a megoldás elegendő IT eszközök és tudás birtoklását igényli a helyes következtetések levonásához és az összegyűjtött információk felhasználásához a vállalkozásodban.

Olvasd el ezt is: Távmunka tárgyalása egy munkavállalóval, hogyan csináld?

Ha tetszik a tartalmunk, csatlakozz a nyüzsgő méheink közösségéhez a Facebookon, Twitteren, LinkedInen, Instagramon, YouTube-on, Pinterest-en, TikTok-on.