4 legjobb értékesítési módszertan. Hogyan válasszuk ki a megfelelőt?

Minden értékesítő, amikor egy ügyféllel való találkozóra készül, azon gondolkodik, hogyan vezesse a beszélgetést a kívánt cél elérése érdekében. A különböző lehetőségek elemzése során általában népszerű értékesítési technikákhoz nyúlnak, amelyek manapság elsősorban az ügyféllel való kapcsolatépítésre építenek. Az alábbiakban bemutatjuk a legjobb 4 értékesítési módszert, amelyeket kiválasztottunk. Olvass tovább, hogy többet megtudj.

Értékesítési módszerek – tartalomjegyzék:

1. Legjobb értékesítési módszerek
2. SPIN értékesítés
3. RAIN értékesítés
4. SNAP értékesítés
5. Challenger értékesítés
6. Összefoglalás

Legjobb értékesítési módszerek

Kétségtelen, hogy meg kell állapítani, hogy a potenciális ügyféllel való tárgyalás módszerét az ajánlott termékhez vagy szolgáltatáshoz, valamint a vállalkozás, a célcsoport vagy az iparág specifikus igényeihez kell igazítani. Egy értékesítési módszer remekül működik egy adott iparágban (pl. kozmetikumok), de teljesen alkalmatlan lehet egy másikban (pl. építőipar), ahol az ügyfél és az ajánlott termékek teljesen eltérőek.

A megfelelő értékesítési módszerek használata – függetlenül a cégtől, iparágtól vagy végfelhasználótól – lehetővé teszi a kívánt hatás elérését. Éppen ezért érdemes megismerkedni a legnépszerűbbekkel, és kiválasztani a legmegfelelőbb módszert egy adott helyzetben.

SPIN értékesítés

A SPIN értékesítés fogalmát először Neil Rackham könyvében használták 1988-ban. A módszert több mint 35 000 értékesítési hívás alapján alakította ki, amelyeket pályafutása során végzett. A SPIN értékesítési módszer négy kategóriájú értékesítési kérdésre épül, amelyek mindegyike kulcsszerepet játszik az értékesítési folyamatban:

• Helyzet – kérdések az ügyfél jelenlegi helyzetéről
• Probléma – kérdések az ügyfél nehézségeiről vagy elégedetlenségéről
• Következmény – kérdések az ügyfél problémáinak következményeiről vagy hatásairól
• Igény/jutalom – kérdések, amelyek feltárják a probléma megoldásának fontosságát az ügyfél számára

A fenti technikát haladó értékesítők használják, és remekül működik a nagy tranzakciókra összpontosító nagyvállalatok számára.

RAIN értékesítés

A RAIN módszertan négy kulcselemre épül az értékesítési folyamat végrehajtásához:

• Kapcsolat – az ügyfélkapcsolatok kulcsfontosságúak a sikeres értékesítéshez,
• Aspirációk és nehézségek – ez a lépés az ügyfél szükségleteinek felkeltésével foglalkozik, utalva terveikre és céljaikra,
• Hatás – megmutatni, mi fog történni, amikor az ügyfél elfogadja az ajánlatot, és amikor elutasítja,
• Új valóság – bemutatni egy jobb valóság verzióját, amely valósággá válik, amikor az ügyfél kihasználja az ajánlatot.

A RAIN módszer jól működik olyan helyzetekben, ahol gyorsan szeretnéd befejezni az értékesítési folyamatot.

SNAP értékesítés

A SNAP értékesítési technika négy alapvető összetevőt tartalmaz:

• Tartsd egyszerűen – biztosítsd, hogy az ügyfél a lehető legrövidebb időn belül megkapja az összes szükséges információt,
• Legyél értékes – mutasd meg, hogy értékes vagy, azaz hogy törődsz az ügyfél üzletével és igényeivel,
• Mindig igazodj – állítsd be úgy, hogy az ügyfél tudja, hogy az ajánlatod az ő igényeire van szabva,
• Emeld a prioritásokat – fedezd fel, mi a prioritás az ügyfél számára, és figyelj arra az elemre minden helyzetben, ahol lehetséges.

A SNAP értékesítés a kapcsolatépítésre összpontosít az ügyféllel. Ennek a módszernek a használata jó megértést igényel arról, hogyan gondolkodnak a fogyasztók és hogyan hoznak vásárlási döntéseket.

Challenger értékesítés

Ezt az értékesítési modellt sokan forradalminak tartják, mert eltér a többitől. Az értékesítő elhagyja az ügyfél kérdezését, és a személyes márkájának építésére összpontosít. A Challenger értékesítés 3 fázisból áll:

• Tanítás – az értékesítő új perspektívából mutatja be az ügyfél saját üzletét, oktatja az ügyfelet, magyarázza a folyamatokat és rámutat a növekedés vagy megtakarítás lehetőségeire,
• Testreszabás – ez a szakasz, amely magában foglal egy találkozót az ügyféllel, az ügyfélre összpontosít és az ajánlatot hozzá igazítja,
• Kontroll átvétele – ennek a szakasznak az elérése azt jelenti, hogy az ügyfél már elkötelezett, és elkezdhetsz beszélni az ajánlat konkrét elemeiről (pl. az ár tárgyalása), és megnyugtathatod az ügyfelet a jövőbeli nyereségekről, amelyeket kapni fog.

Ezt a módszert B2B értékesítők számára hozták létre, és jól működik számukra.

Összefoglalás

Bár az értékesítési módszerek száma korlátlan, világos, hogy a fent vázolt stratégiák mindegyike ugyanazt a célt tűzi ki – befolyásolni a fogyasztót oly módon, hogy döntést hozzon az ajánlott termék vagy szolgáltatás igénybevételéről. A modern módszerek feltételezik, hogy egy ilyen cél kommunikáción keresztül valósítható meg, amely az ügyfélre, az ő motivációira és frusztrációira, valamint a megoldani kívánt problémáira összpontosít. Így az értékesítési technikának az ügyfél személyiségéhez és helyzetéhez kell igazodnia. A személyre szabott megközelítés – ez a modern értékesítési folyamatok alapköve.

Olvasd el ezt is: Hogyan készítsünk értékesítési előrejelzést?

Ha tetszik a tartalmunk, csatlakozz a szorgos méheink közösségéhez a Facebookon, Twitteren, LinkedInen, Instagramon, YouTube-on, Pinteresten, TikTokon.