Hogyan készítsünk értékesítési előrejelzést?

A sales előrejelzés elengedhetetlen a sales terv kidolgozásához, amely viszont elengedhetetlen a sales stratégia fejlesztéséhez. Nélküle lehetetlen belátni a cég jövőjébe, ezért nehéz biztosítani a helyzet hosszú távú ellenőrzését. Olvass tovább, ha érdekel, hogyan készíthetsz sales előrejelzést.

Sales előrejelzés – tartalomjegyzék:

• Mi az a sales előrejelzés?
• Ki felelős a sales előrejelzésért egy cégnél?
• A verifikálhatóság szintje és kockázatok
• A sales előrejelzési eszközök példái

Mi az a sales előrejelzés?

A bevezetőben már vázoltuk a sales előrejelzést. Azonban ez egy sokkal összetettebb kérdés, amely olyan tényezőkből áll, mint a megfogalmazott marketing terv, versenyhelyzet, demográfiai adatok, kereslet, kínálat, gazdasági körülmények vagy a fennálló trendek. Ezen adatok alapján egy cég megtervezi a jövőbeli sales teljesítményének vázlatát, amely lehet rövid távú (egy éven belül) vagy hosszú távú (több mint egy év). Pontosabban, egy minta sales előrejelzési sablon a következőket tartalmazza:

• Tervezett beruházások, amelyek hozzájárulnak a sales jelentős növekedésének eléréséhez (ezek közé tartozhat a weboldalba való befektetés, szoftver vagy hardver vásárlás, képzés, raktárak bővítése stb.),
• Termékdöntések a kínálat bővítése érdekében, vagy éppen ellenkezőleg, azok visszavonása, amelyek túlzott kiadásokkal járnak és nem nyereségesek,
• Humánerőforrás döntések – ezek például a cég fejlődését segítő képzett szakemberek alkalmazására vonatkozhatnak, vagy a “létszámcsökkentésre” egyes munkavállalók, csoportjaik vagy pozíciók teljes megszüntetése szempontjából,
• Célpiacokkal kapcsolatos döntések – lehet külföldi piacokra való terjeszkedés, valamint a tevékenység területi szűkítése a legnagyobb potenciállal rendelkező piacra,
• Üzleti partnerekkel kapcsolatos döntések – gyártók, forgalmazók, kiskereskedők, az értéklánc módosítható felesleges láncszemek hozzáadásával vagy eltávolításával, amelyek csak növelik a termék végső árát,
• Promóciós döntések – a megfelelően célzott promóciós tevékenységek jelentősen növelhetik a cég sales teljesítményét,
• A “cash flow” meghatározása, a várható sales alapján becsült készpénzbevételek és -kiadások,
• A cég végső eredményei, amelyek többek között a fent említett elemekből adódnak.

Ki felelős a sales előrejelzésért egy cégnél?

A sales előrejelzés vázlatának megfogalmazásáért felelős személyek az értékesítési és marketing osztály. Ők értik a legjobban a piaci helyzetet és a cég által követett irányt. Ők fogják megvalósítani a tervezett előrejelzések alapján kidolgozott terveket.

Ez a előrejelzés ellenőrzésre kerül a Pénzügyi Osztály által, amely jóváhagyja azt vagy visszaküldi javításra. Ha a várható költségek meghaladják a várható bevételeket, szükséges csökkenteni az előbbieket vagy meghatározni az utóbbiak forrását. Az jóváhagyott sales terv ezután a cég éves költségvetésének meghatározásának alapjául szolgál – ami viszont a cég pénzügyi osztályának felelőssége.

A verifikálhatóság szintje és kockázatok

A sales előrejelzés sajátosságai felvetnek néhány kérdést a cég sales teljesítményének javításában betöltött hasznosságáról. E tekintetben fontos figyelembe venni, hogy:

• A sales előrejelzés alapja az aktuális tudás állapota; a valóság dinamikája. Ezért a végső eredményt befolyásoló tényezők sokasága mellett fennáll egy bizonyos kockázat, hogy a változó körülmények hatására az előrejelzés elavul, és szükség lesz egy újabb meghatározásra.
• A végső előrejelzési eredmények nagymértékben függenek a tanulmány szerzőinek egyéni észlelésétől – a tényezőktől és azok hatásának mértékétől, amelyeket a szerzők figyelembe vettek.
• Jelenleg nincsenek világos szabályok az eszközök kiválasztására, a kutatásban részt vevő szakértők ajánlott számáról, vagy az elemzés részletességi szintjéről. A módszertani helyesség sem garantálja a nagyobb hatékonyságot – a figyelembe vett tényezők kisebb száma alacsonyabb valószínűséggel jár a előrejelzések módosításának szükségességével.
• A előrejelzések készítése, a fent említett kétségek ellenére, bizonyos kontrollérzetet ad a helyzet felett, lehetővé téve a formájuk frissítésére irányuló korrekciók bevezetését, és tapasztalatot szerezve az üzleti tevékenységek tervezésében. Bár ez egy tökéletlen eszköz, jelen pillanatban nehéz találni egy hatékonyabbat.

A sales előrejelzési eszközök példái

Sok eszköz létezik a sales előrejelzésére. Ezek közé tartoznak:

• idősoros elemzés és előrejelzés – amely a konkrét időszakokban megjelenő trendek megfogalmazására és azok jövőbeli fordítására redukálódik,
• anticipáló indikátorok módszere – a változók viselkedésén alapul, amelyek a várható jelenség változásait megelőzik,
• ökonómiai modellek – amelyek vizsgálják a vizsgált változók hatását a megjósolt változókra,
• heurisztikus módszerek – a kutatók tények és tapasztalatok összekapcsolásának képességén alapulnak,
• Delphi módszer – amely anonim kutatást végez a kutatók körében, és a legvalószínűbb véleményeket gyűjti össze,
• forgatókönyv módszer – amely forgatókönyvek létrehozásából áll – a legvalószínűbb és pesszimista forgatókönyvekből, együtt a bekövetkezésük esetén végrehajtandó intézkedésekkel,
• analóg előrejelzés – analógián alapul; egy változóról szóló adatok felhasználásával a másik változó értékét jósolja meg,
• marketingkutatási módszer – felmérések és fókuszcsoportok segítségével, a piacon elérhető adatok gyűjtésével,
• szimulációk – amelyek kísérletezést jelentenek a vásárlók részvételével, akik szembesülnek egy markáns választással.

Ajánljuk, hogy olvasd el a következőket is: Branding stratégia startupok számára – hol kezdjük? Csatlakozz a Facebook közösségünkhöz, hogy kapcsolatban maradhass!