5 alapvető értékesítési technika, amit tudnod kell

Gondolkodsz azon, hogy mi kell ahhoz, hogy “jó értékesítő” legyél? Kétségtelen, hogy bizonyos puha készségek (például olyan személyiségjegyek, mint a karizma, önbizalom vagy kíváncsiság) fontosak lesznek, de ez nem jelenti azt, hogy a kemény tudásnak ne lenne ugyanolyan fontos szerepe. A legnépszerűbb és bizonyított értékesítési technikák (mind B2C, mind B2B) kiváló ismerete biztosan segít, amikor nem tudod, milyen lépést tegyél a következő lépésként – és a személyiségjegyek önmagukban nem segítenek. Melyek azok az értékesítési technikák, amelyek segítenek a megállapodás lezárásában?

Értékesítési technikák – tartalomjegyzék:

1. Mik az értékesítési technikák?
2. A legfontosabb értékesítési technikák
3. USP (Egyedi Értékesítési Ajánlat)
4. Történetmesélés
5. Kapcsolattartás
6. Szerepjáték
7. Egyéni megközelítés
8. Összegzés
9. Nézd meg projektmenedzsment szoftverünket az értékesítési menedzsmenthez

Mik az értékesítési technikák?

Meséltél már valaha történetet egy ügyfélnek, bemutattad az előnyöket, próbáltad megérteni a végfelhasználó igényeit? Ha igen, akkor alapvető értékesítési technikákat használtál, vagyis olyan módszereket, amelyekkel meggyőzheted őket az ajánlat elfogadásáról. Az értékesítők általában nem támaszkodnak csak egy technikára – próbálják azokat keverni (az egyéni ügyféltől, ajánlattól vagy környezettől függően), és folyamatosan módosítják őket, ellenőrizve, hogy melyik működik a legjobban, és melyiknek van a legjobb esélye a kívánt eredmény elérésére.

A legfontosabb értékesítési technikák

Nemrégiben az értékesítők által használt leggyakoribb technikák között voltak:

• low ball – az ügyfél ösztönzése az ajánlat elfogadására a termékhez való érzelmi kapcsolat kialakításával, és miután az ügyfél döntött, tájékoztatni őt arról, hogy a korábbi ajánlat már nem elérhető, és egy drágább verziót ajánlani,
• látszólagos választás – két ajánlat bemutatása és megkérdezése, hogy melyiket szeretné az ügyfél választani,
• ármanipuláció – két különböző árkategóriájú termék egymás mellé állítása, és a drágább verzió első bemutatása.

A fenti technikák általában jól működnek egyszeri üzletek esetén, és manapság nem segítenek, amikor az értékesítőknek elsődleges figyelmüket az ügyfelekkel való kapcsolatok kiépítésére kell összpontosítaniuk. Tehát milyen értékesítési technikák érdemesek a mai napon?

USP (Egyedi Értékesítési Ajánlat)

Egyedi Értékesítési Ajánlat – ez az, amit el szeretnél adni az ügyfélnek, nem egy konkrét termék vagy szolgáltatás, amelyet az ügyfél használhat. Tudnod kell, hogy mi teszi az ajánlatodat különbözővé a versenytársakétól – csak akkor leszel teljesen meggyőző. Hogyan határozhatod meg az USP-det? A legjobb módja ennek az, ha ötletelést folytatsz az értékesítési és marketingcsapat többi tagjával, hogy együtt fejlesszétek ki azt az egyedi értéket, amelyet minden alkalmazott kommunikálni fog.

Történetmesélés

A mai fogyasztók megoldásokat keresnek problémáikra, és értékelik azokat a márkákat, amelyek ismerik motivációikat és megértik azokat a frusztrációkat, amelyeket éreznek – és ezen alapuló történet hőst építenek. Tehát amikor egy adott terméket vagy szolgáltatást értékesítesz, érdemes több, a konkrét ügyfélszegmensekhez igazított történetet kidolgozni, és a legjobbat használni minden egyes ügyfél számára.

Kapcsolattartás

Az értékesítés nem olyan tevékenység, amely egy pillanatban kezdődik és 15 perc múlva véget ér. Manapság – amikor a cégek ajánlatai sokkal kidolgozottabbak, és a verseny a legtöbb iparágban óriási – az értékesítőknek a kapcsolatok kiépítésére kell fogadniuk az ügyfelekkel, megmutatva, hogy törődnek az igényeik kielégítésével. Ezért a lehető leghamarabb kapcsolatba kell lépni egy megszerzett lead-del. Az ügyfelekkel való kapcsolattartás az értékesítés kulcsfontosságú aspektusa. Ez a leghatékonyabb módja a kapcsolatok kiépítésének és annak, hogy az ügyfelek értékeltnek érezzék magukat.

Szerepjáték

A szerepjáték egy olyan technika, amelyet gyakran használnak az értékesítésben, mert lehetővé teszi az értékesítő számára, hogy beleélje magát az ügyfél gondolkodásmódjába, és a világot az ő perspektívájából lássa. Ez segít megérteni, mi motiválja azt az ügyfelet. Ennek a technikának az is előnye, hogy betekintést nyújt abba, hogyan reagálhat a másik fél egy adott ajánlatra.

Egyéni megközelítés

Manapság minden ügyfél – legyen az B2B vagy B2C – egyedi bánásmódot szeretne. Ezért az eladónak készen kell állnia arra, hogy rugalmas legyen, és olyan megoldást találjon, amely mindkét fél számára kielégítő. Tehát érdemes több, árban és feltételekben eltérő ajánlatot előkészíteni, abban a reményben, hogy az egyik megfelel az összes ügyféligénynek.

Összegzés

Az értékesítési technikák olyan stratégiák összessége, amelyek célja, hogy segítsenek az értékesítőknek magas színvonalú leadeket generálni és azokat vásárlókká alakítani. E technikák alkalmazása azon a hiten alapul, hogy van egy specifikus módja a termékek értékesítésének. Ezek a technikák magukban foglalják a meggyőző szavak, kifejezések és egyéb kommunikációs eszközök használatát, hogy kapcsolatot építsenek ki a potenciális vásárlókkal, és meggyőzzék őket a termék megvásárlásáról.

Nézd meg projektmenedzsment szoftverünket az értékesítési menedzsmenthez:

Olvasd el ezt is: Hogyan készítsünk értékesítési előrejelzést?

Ha tetszik a tartalmunk, csatlakozz a nyüzsgő méheink közösségéhez a Facebookon, Twitteren, LinkedIn-en, Instagramon, YouTube-on, Pinterest-en, TikTok-on.